原始积累過程中的家庭作坊

整个东莞，以大朗镇为中心，包括周边的寮步、东坑、常平等镇区，聚集了几千家毛织企业。从几千人的大型企业到几个人的夫妻档口，不一而足。这里每年超过5亿件套的毛衫，通过各级批发市场销往国内外市场。其中大朗以歐美與國內市場為主, 常平及其它地區以日本,韓國為主要出口市場.

    大朗是东莞毛织企业的中心区域，街头巷尾，大小毛织企业一家紧挨着一家。很多小作坊就是几十平米的空间，十来个人在里面忙碌，成品和半成品堆积成山。这一切看上去似乎是乱糟糟的，没有秩序，也没有章法。但是，全国数量最多的毛衫，就是从这一个个小作坊流向了全国各地。當然這些小檔鋪的形象影響了大朗毛織的整體素質形象,這二天,大朗政府在打造'大朗毛織'這一地區品牌的同時,也在清理這些小作坊!這是一定要清理的!




    走在批发市场的档口，毛衫成品成堆成堆地堆在档口门前，几个人坐在一张巨大的塑料薄膜上，将毛衫简单整理然后装进包装袋。包装好的毛衫顺势叠在两旁，形成两堵七八十公分高的“衣墙”。“生意好吗？”“还可以，前几天接了一个大单，就是质量要求太严。”老板掩饰不住的高兴。对于家庭作坊式的小企业来说，能够接一个大单就意味着能够稳稳当当干上好几个月。在大朗镇，这类企业占据了毛织企业总数的大部分。也有幾千家之多.

    做实业的人永远是务实而理智的。处于原始积累阶段的小毛织企业，生存永远是其第一诉求，除了想方设法把产品卖出去再也无暇多考虑其他的了，更不用说形象和款式了。一个刚刚吃饱饭的人，如果要求他去追求生活质量和艺术品位，无疑是一种过于天真的想法。

    “绝大部分都是走量的批发模式，走加盟专卖模式的企业几乎就没有。”大朗镇民营办相关人士介绍说。在人们眼里，批发永远是低档的象征，难以提升产品品牌形象。

品牌企业渠道转型的艰难

    加盟专卖的特许经营模式，已经成为品牌服装销售渠道的主流趋势。当前大多数服装品牌较为成熟的销售模式都是加盟专卖的模式。温州服装商会会长陈敏说过一句很有意思的话：“很多人都在做而且效果不错的事叫规律”。显然，专卖店已经成为品牌服装销售模式的“规律”。统一形象的专卖店出现在每个城市的繁华地带，各个专卖店时不时映入消费者的眼帘，形成一种持续的视觉冲击，这本身就是一种效果良好的免费广告。对于建立自己的品牌形象具有良好的促进作用。

    东莞的毛织产业，从遍地开花的家庭作坊式企业开始，经过十几年的发展，部分毛织企业已经完成了原始积累，开始向品牌阶段过渡。于是他们开始注重起自己的品牌形象，销售渠道也开始转型。大多數的實力型企業還是從事oem加工,那些興發,新興發,興業,新意思,成就,華達等等幾千人的工廠太多了,都是從事外貿加工. 目前，东莞已有为数甚少的几家毛衫品牌，正在改变以往普遍采用的区域代理批发销售模式，欲向加盟专卖的模式转变。

    A品牌是大朗镇较为突出一个品牌，在去年大朗毛织交易会上得到了众多业内参观人士的好评。“款式、色彩、做工都不错的，档次明显高于大朗其他品牌”一位顾客看过他们最新款式后如是说。自去年大朗第三届大朗织交会以后，该品牌开始探索毛织产品加盟专卖模式，以提升自己的品牌形象。到目前为止已经在广州、深圳、东莞等地开设了几家形象店。走进该品牌的东莞形象店，600平米的超大空间，分割成展示空间和洽谈空间。销售人员对记者说：“今年5月份时，有两个韩国人找到我们形象店订货。韩国人说，是在去年12月在大朗织交会上看了我们的毛衫，感觉很不错。”

    该品牌进行渠道变革已经有半年多时间了，渠道转型结果如何？据了解，到目前为止，该品牌的渠道经营变革进行得似乎并不顺利。“他们在推广过程中遇到一些问题，一直没找到合适的人做营销，操作模式也有些问题。”一位稍知内情的人向记者透露。记者几次想约见该品牌经营者，对方都婉言谢绝了：“我觉得现在不方便”。

    “英伟”是大朗镇这几年成长速度最快的毛织品牌之一，也是大朗第一家邀请香港明星做形象代言人的毛织品牌。接触过英伟老板关伟的人都说他的理念比较超前。从去年7月份邀请温碧霞作为形象代言人之后，“英伟”也开始酝酿将销售渠道从区域代理模式向连锁加盟模式的转变。“我们从去年开始就筹划在广州开几个形象店，我们也是在尝试阶段，具体的方案到现在也还没有确定下来。”英伟服饰有关人士透露。一向以理念超前著称的关伟，在销售渠道转型这方面也显得异常谨慎，“时机还不成熟，这当中存在一些不确定因素”。

    莫非加盟专卖的模式不适合毛织品牌？陈敏所说的“规律”到了毛织品牌就水土不服？

今年4月份，温州服装商会会长陈敏来东莞参观毛织企业，陪同参观的东莞市服协会长陈耀华问及陈敏：“觉得这些毛衫怎么样？”陈敏回答说：“多年一直做西服，对西服还是知道一些，对毛织还真是外行。”

    在陈敏看来，毛织和西服的区别是很大的，居然是用“外行”这样的字眼来形容他对毛织的了解。



    二者之间真有那么大区别吗？一位毛织设计师向记者分析了二者的区别：“毛衫主要是毛织和针织面料，而西服和当前的很多休闲装主要是梭织面料，这是两者在用料上最大的区别。这种区别就造成了二者在服装设计方面的很大差异，懂得服装设计的人就不一定能做得了毛织设计的活。比如说，同样一个款式的纸样，用梭织面料能够做出来，用毛织面料就做不出来。对一个服装款式的某个部位进行改造，在梭织布料看来很简单的事情，用针织面料就是实现不了。所以有的时候，用梭织面料可以对某一服装款式改造很多种变形款式，但是针织面料就是做不到。所以在款式上，毛织产品就是没有梭织产品具有多样性。另外，毛织在材料的丰富性上也远不及梭织材料，所以我们在选料这方面也有很大的局限性。从成品方面来看，毛织和针织产品一般只作上装而不做下装。”

    毛织产品无论是在设计、款式、用料、成品（只能作上装）等方面，都不如梭织服装具有多样性。毛织产品可以说是相对单一性产品。
那毛織產品有沒有自己的優勢呢,以后再討論這個問題?

圣旗路服饰有限公司是东莞市常平镇一家具有相当规模的成熟毛织企业。也是少數做國內市場的毛織企業之一,當然常平的毛織技術含量,可以說是中國比較高級的生產基地了,這一點以后再討論. 走进常平镇内，竟然公路上不断有交通路牌标示圣旗路公司的方向。走进该公司里面，其厂房规划、办公环境、休息小区等等都非常讲究，当地人形象地将其称为“五星级工厂”。

    “圣旗”是圣旗路公司的一个女装品牌，从1996年开始着手进行品牌推广。圣旗路营销副总陈敏仪告诉记者，1996年至今的8年时间里，圣旗路的销售渠道依然是区域代理、逐级批发。目前为止也还没有开设自己的自营专卖店和加盟专卖店。

    “有没有想过自己开设形象店，然后把销售渠道从区域代理模式向加盟专卖模式转变？”

    “目前还没有这个打算。”

    而一些毛织企业经营者却认为：“以圣旗路公司目前的规模和实力来说，完全具备了渠道转型的条件。”

    虽然别人看好圣旗路，但是作为整个公司的营销掌舵人，陈敏仪仍然坚持自己销售渠道的区域代理模式。在陈敏仪看来，产品形式较为单一的毛织品牌并不适合走加盟专卖的渠道模式，因为毛织产品的单一性决定了销售渠道的单一性。陈敏仪认为，现在的专卖店所提供的产品，从类别来说，上装、下装、外套、毛衣、T恤、衬衫都比较齐全；从布料来说梭织、毛织、针织都有，正是这种产品的丰富性，给消费者提供诸多可供选择的余地，从而能够吸引更多消费者购买，而这些是毛织品牌难以做到的。“毛织品牌由于其产品的单一性，难以像一般服装品牌专卖店一样提供多种可供选择的产品类型。而且单从款式方面来说，针织毛衫的款式也是有限的。没有太多的选择空间，是难以吸引众多消费者前来购买的。光顾量不足就难以带动销售，而专卖店多数都是开在租金较高的繁华地带，销售毛利是否能够支撑专卖店的租金和费用就变得难以把握。”

    “对于毛织品牌来说，开设专卖店的稳定性和可控性都不如休闲服饰专卖店那么强，这也是我们这么长时间一直在走区域代理（批发）模式的原因。当然，这种模式对于品牌形象的提升有一定的影响，”陈敏仪总结道，“如果要进一步提升品牌形象，走商场专柜的模式是比较适合毛织品牌的模式，比如像鄂尔多斯。”

    而英伟服饰确认为，究竟哪一种销售渠道模式有益于毛织品牌的推广，并不是人为可以决定的，而是由市场决定的。这当中必定要面临渠道变动的阵痛以及价格体系的调整。

東莞毛织品牌的渠道僵局依然没有打破?
  東莞毛织品牌销售渠道的变革会向何处去？
这仍然是毛织品牌需要思考的问题!